El experto en negociación, Nelson Espinal Báez, desarrolla en una entrevista con elCaribe, diversos conceptos acerca de las negociaciones como forma de entendimiento y de resolución de diferencias, particularmente se refiere a la forma en la que República Dominicana debiera enfrentar sus tratativas con los Estados Unidos, el principal socio comercial del país, lo que requiere partir de posiciones y priorizar intereses.
No es una cuestión de consignas, según Báez Espinal, sino de una lectura correcta del entorno internacional.
¿Cómo debe entender la República Dominicana la negociación arancelaria con Estados Unidos?
El error sería discutir el 10 % como si fuera un simple tema comercial. Esto no es una negociación transaccional. Es una negociación estratégica. Y en ella hay una distinción fundamental: una cosa es discutir posiciones y otra muy distinta es negociar intereses estructurales. El 10 % es una posición. Lo importante son los intereses subyacentes que lo explican.
Y aquí conviene decir algo sin ambigüedades: el hecho de que ese 10 % se haya aplicado de manera generalizada a múltiples países indica que no estamos ante una política clásica diseñada para recaudar. No altera de manera decisiva la economía estadounidense. Pero sí impacta la de los demás. Eso nos dice que estamos frente a un instrumento de negociación. Es una palanca.
Es una forma de sentar a cada país, bilateralmente, a discutir estructura de seguridad económica.
Además, hay que entender el contexto interno en Estados Unidos. La seguridad económica hoy también es política doméstica: presión industrial, sindical, electoral. Hay sectores que exigen señales visibles de firmeza comercial. Eso forma parte del cuadro. Que el instrumento envíe una señal política interna no lo convierte en irrelevante. Cumple también una función estratégica externa.
Estados Unidos ha integrado comercio, infraestructura crítica, energía, tecnología, cadenas de suministro, regulación financiera y estabilidad regional dentro de su concepto de seguridad económica.
Eso cambia la conversación. Ya no es puramente comercial. Es geoestratégica.
La República Dominicana no está siendo evaluada solo como socio comercial. Está siendo leída como parte de una arquitectura hemisférica en rediseño. El arancel es un medio. El rediseño es el objetivo.
Por supuesto que debemos procurar que ese 10 % se reduzca. Es legítimo y necesario. Pero no podemos ir a la mesa con ingenuidad. Si discutimos el porcentaje, entramos en regateo superficial. Si negociamos intereses, el porcentaje puede moverse como consecuencia. Cuando el comercio se integra al concepto de seguridad económica, ya no se negocia solo acceso a mercado. Se negocia ubicación estratégica, confiabilidad y rol.
¿Qué debe hacer concretamente la República Dominicana para negociar con mayor eficiencia estratégica?
Negociar con eficiencia no es reaccionar rápido ni hablar más duro. Es maximizar las variables que dependen de nosotros.
Primero, entender con precisión qué instrumento está usando Estados Unidos y con qué propósito. Si el arancel es una palanca, nuestra respuesta no puede ser otra palanca menor. Tiene que ser una propuesta estructural que eleve la conversación.
Segundo, mapear con rigor los intereses reales de Estados Unidos: reducción de vulnerabilidades, resiliencia en cadenas de suministro, infraestructura confiable, alineamiento regulatorio, estabilidad en su entorno inmediato.
Tercero, definir nuestros propios intereses de largo plazo. No solo eliminar el 10 %, que importa mucho. Sino decidir qué tipo de integración queremos construir en los próximos quince años. En negociación aplicada al poder, lo que se ve es solo una parte.
El poder se construye antes. En lo táctico: lo que se dice, se propone y se intercambia. En el diseño: cómo se estructura el acuerdo en base a múltiples intereses. Y en el entorno: quién influye fuera de la mesa, bajo qué reglas se negocia y con qué alternativas reales llega cada parte. Esa última dimensión suele ser decisiva.
Si el país llega con una propuesta seria de nearshoring estructurado, modernización logística, infraestructura digital confiable, coordinación financiera y cumplimiento verificable, la conversación cambia. No elimina la asimetría. Pero mejora nuestras probabilidades. Y en estrategia se trabaja con probabilidades, no con certezas.
¿Cómo evitar que esto se convierta en una negociación donde alguien gana y alguien pierde?
Las negociaciones de suma cero casi siempre nacen de dos errores: no entender los intereses reales y ejercer el poder sin claridad estratégica. Si todo se reduce a “elimínenme el 10 %”, entramos en lógica distributiva.
Pero si identificamos intereses complementarios -seguridad y reducción de vulnerabilidad para una parte; estabilidad e integración productiva para la otra- podemos crear valor antes de repartirlo. Las negociaciones más estables se apoyan en criterios objetivos: estándares técnicos, precedentes regulatorios, métricas verificables. Eso introduce legitimidad y reduce posibilidad de arbitrariedad.
Ahora, hay que ser realistas. La historia de las relaciones internacionales es, en gran medida, la historia de las asimetrías de poder. En negociación internacional el tamaño importa, el poder estructural importa, la capacidad de presión importa, las asimetrías no desaparecen con diseño y el diseño no sustituye poder, lo optimiza. La preparación no elimina la asimetría, la gestiona. La estrategia no garantiza resultado, aumenta probabilidades. Y eso es lo que realmente está bajo nuestro control.
¿Es válido diversificar hacia otras potencias globales?
Toda negociación seria analiza sus alternativas. Eso es parte del realismo estratégico. Pero la pregunta clave no es si algo es posible. Es si fortalece los intereses nacionales de la República Dominicana en este momento histórico.
El 10 % generalizado envía un mensaje claro: la conversación será bilateral y estructural. Eso modifica la lógica. En un esquema bilateral, el tamaño condiciona el margen. La preparación no sustituye el tamaño, pero puede ampliarlo dentro de esa asimetría.
Las decisiones sobre infraestructura crítica, logística, energía o tecnología ya no son solo comerciales. Están insertas en un entorno internacional donde el comercio y la seguridad están cada vez más interconectados. No se trata de simpatías ni de alineamientos automáticos, se trata de proteger nuestra capacidad de decisión soberana.
No toda alternativa fortalece posición negociadora. Algunas decisiones pueden reducir nuestro margen de maniobra estratégico en el largo plazo. La diversificación no puede convertirse en un gesto táctico de presión. Eso puede generar ruido momentáneo, pero erosiona margen estratégico a largo plazo.
La asimetría existe. Siempre ha existido. Lo inteligente no es negarla. Es gestionarla con visión de Estado. Un país gana margen cuando actúa con objetivos claros y preserva su capacidad de articular sus propios intereses. Porque el poder no es solo tamaño económico, es previsibilidad, capacidad de ejecución y confiabilidad sistémica. Y eso depende de nosotros
¿Qué papel juega el sector privado dominicano?
Central. La integración estratégica no ocurre solo en despachos diplomáticos. Ocurre en parques industriales, en puertos, en cadenas logísticas, en gobernanza corporativa, en productividad real.
Cuando Estados Unidos evalúa confiabilidad, no mira solo al gobierno. Mira cómo funciona el sistema completo. Si el empresariado eleva estándares, fortalece trazabilidad y opera con visión de largo plazo, el país llega a la mesa con mayor credibilidad. Y la credibilidad es una fuente legítima de poder.
¿Qué debe fortalecer el Estado dominicano?
Capacidad institucional, capacidad gerencial y capacidad real de ejecución. Sin implementación solo hay buenas intenciones, pero no resultados. Hoy el Estado no solo negocia acuerdos.
Debe diseñarlos con precisión, implementarlos con eficiencia y sostenerlos en el tiempo. Para negociar con poder real se necesita regulación clara, estable y predecible, instituciones técnicas que funcionen, no solo que existan, coordinación efectiva entre política exterior, comercio y estrategia económica, capacidad gerencial para ejecutar decisiones complejas en plazos reales y continuidad más allá del ciclo político. Porque ningún socio estratégico valora únicamente intención. Valora cumplimiento.
La implementación no es solo una etapa posterior a la negociación, es parte del poder negociador. Un país que promete, pero no ejecuta, pierde credibilidad. Y en el mundo de la seguridad económica, la credibilidad es un activo estratégico.
La República Dominicana debe procurar que el 10 % se reduzca, eso es claro. Pero sería un error quedarnos solo en el número. Cuando el comercio se integra a la seguridad económica, cada medida redefine posicionamiento estratégico.
Lo que está en juego no es solo un porcentaje. Es si vamos a reaccionar al tablero… o a aprender a jugarlo con mayor inteligencia. La soberanía moderna no se defiende con consignas, se defiende con diseño, capacidad y lectura correcta del entorno. Y en el mundo actual, la credibilidad no es retórica. Es poder estructural.
