El proceso de la toma de decisiones que realizamos a diario está mucho más influenciado por factores externos de lo que se suele creer. La neuropsicóloga Lucía Crivelli (MN 33.849), jefa de Neuropsicología en Adultos de Fleni, advierte que tanto el contexto como las emociones suelen pesar igual o más que la lógica racional, según la evidencia científica reciente. Esta realidad desafía la noción tradicional de que el pensamiento frío controla la mayoría de nuestras acciones.
La creencia antigua, conocida como la teoría cartesiana de la razón, que ubicaba el control de los pensamientos en la lógica fría, está siendo desplazada por las pruebas actuales. Expertos como el Premio Nobel de Economía Daniel Kahneman y el neurocientífico Antonio Damasio han demostrado que la racionalidad no gobierna la mayoría de las elecciones humanas.
La «teoría de las perspectivas», introducida por Kahneman, revolucionó la comprensión de la toma de decisiones al revelar que existen al menos dos sistemas operando en paralelo en el cerebro. El sistema uno es impulsivo, actúa automáticamente, se guía por memorias y opera sin nuestra voluntad consciente. El sistema dos, en cambio, está asociado a las decisiones racionales y exige esfuerzo y deliberación. Crivelli señala que el error frecuente es asumir el predominio del sistema dos, cuando en realidad muchas decisiones que pensamos que son razonadas están dominadas por el sistema uno automático.
Atajos mentales peligrosos: el poder de los sesgos cognitivos
Para simplificar la realidad, el cerebro utiliza atajos mentales que se denominan heurísticos. Estos mecanismos son los sesgos cognitivos, los cuales actúan como fuerzas que sesgan el pensamiento y distorsionan la percepción objetiva de la realidad.
Uno de los sesgos más potentes es el de confirmación, el cual motiva a las personas a buscar pruebas que refuercen sus creencias previas, ignorando cualquier evidencia contraria. La experta ejemplificó que quien cree que su perro lo entiende solo confirma la creencia cuando el animal obedece, atribuyendo la desobediencia a una simple distracción. Otro sesgo fundamental es el de disponibilidad: si algo queda latente en la memoria, como noticias sobre ataques de tiburones, el miedo a los tiburones será mayor que a la gripe, aunque objetivamente la mortalidad por gripe sea más frecuente.
El contexto decide: anclaje y el efecto marco
La manera en que se presenta la información tiene una influencia decisiva en el momento de elegir, un fenómeno que Crivelli llama el efecto marco. Dependiendo de cómo se ofrezca una opción o se presenten las palabras, se altera la disposición para tomar decisiones.
El fenómeno del anclaje ocurre cuando la mente se queda girando en torno a un valor inicial que se menciona, sea este en una negociación o en un precio. La práctica común en supermercados de usar precios terminados en «tres con noventa y nueve» apela a que la mente se ancla al cuatro, percibiendo el producto como más barato de lo que realmente es. Este efecto marco se evidencia también en el etiquetado: si un producto naturista indica «90% libre de grasa«, da una sensación positiva, pero si dijera «10% de grasa«, los consumidores probablemente lo rechazarían, a pesar de tratarse del mismo producto.
El cuerpo anticipa la decisión
La neuropsicóloga distingue entre decisiones cotidianas, como tomar un café, y decisiones trascendentales, como mudarse, donde las emociones, el contexto y la razón se cruzan. Sin embargo, el cuerpo tiene un rol crucial incluso en estas instancias.
Basándose en la teoría de Antonio Damasio, Crivelli explicó que el cuerpo interviene mediante sensaciones viscerales, el llamado gut feeling. Damasio descubrió que la aversión al riesgo se manifiesta primero en el cuerpo, anticipando la decisión antes de que la persona pueda razonar. Este hallazgo confirma que la razón no es el único factor; la especialista resume que el cuerpo y las emociones también deciden, aunque la razón siga siendo esencial para ponderar variables, costos y beneficios.
